Błędne potencjały # 2 na liście : TOP 10 zewnętrznych czynniki wpływające na realizację celów 🎯

Z cyklu #progressONforsale WSPARCIE I ROZWÓJ zespołów sprzedażowych.

W poprzednim odcinku rozpocząłem cykl związany z czynnikami wpływającymi na realizację celów przedstawicieli w firmach sprzedażowych a w szczególności farmaceutycznych. Pierwszy omówiony czynnik były to narzędzia Trade.

W dzisiejszym odcinku skupimy się na błędnie wyliczonych potencjałach sprzedażowych danego terenu. Miałem już okazję kiedyś opowiedzieć o sposobach wyliczania potencjału. Dlatego dziś tylko o nich wspomnę.

Najbardziej znane i wykorzystywane to dane:

📌 referencyjne 🏆

📌 historyczne

📌 sterowane 🤯

Kolejność nie jest przypadkowa pierwszy sposób najbardziej sprawiedliwy, gdzie kupujemy dane oparte na bazie klientów z historią sprzedaży całej kategorii leków vs sprzedaż Twojego referowanego produktu.

Drugi na bazie historii, gdzie nakładamy planu wraz ze wzrostami na bazie historii sprzedaży naszego unikatowego produktu. Nie jest to najlepszy sposób, ponieważ w skrócie karzemy najlepszych za wyniki dokładając im bez końca wyższe i wyższe plany.

Najbardziej patologiczna opcja to plany sterowane ręcznie ⚡. Tu obserwujemy rozwój sytuacji i przerzucamy wartości jak „sprawny klaun żongler” z przyklejonym uśmieszkiem 🤡do twarzy.

Dlatego jeśli mamy okazję zweryfikować poprawność wyliczania potencjałów to skupmy się na jedynej słusznej metodologii, czyli referencyjnej. Co może mieć wpływ na błędy❓

Jest kilka zagrożeń na które musisz zwrócić uwagę :

✅ kwalifikacja klientów / mapowanie terenów pracy

✅ segmentacja rynku

✅ migracja aptek w podmiotach

✅ raportowanie sprzedaży na jedną aptekę

✅ grupy zakupowe

✅ szerokie portfolio kategorii

✅ apteki internetowe

✅ likwidacja aptek

✅ ręczne sterowanie

✅ dezaktualizacja bazy.

To teraz można powiedzieć, że w głowie wielu z Was zapaliła się czerwona lampka 🚨. Jest to bardzo złożony proces dla managerów jak i handlowców. Proces ten jest naprawdę złożony i wymaga zaangażowania. I teraz pytanie.

Jak często aktualizować te potencjały ❓ w sposób ciągły❓ raz na miesiąc ❓kwartał ❓rok❓ Powiem tak, to zależy 😉mam swoją strategię.

📢 Jeżeli jakiś podpunkt zainteresował Ciebie bardziej zapraszam do dyskusji, kontaktu chętnie porozmawiam.

W filmie opowiedziałem o :

➡️ 0:00-01:39 – WSTĘP TEMAT ODCINKA

➡️ 01:39-02:32- I MODEL WYLICZNIA POTENCJAŁU – REFERECYJNIE

➡️ 02:32-03:47 – II MODEL WYLICZANIA POTENCJAŁU – HISTORYCZNIE

➡️ 03:47-04:31 – III MODEL WYLICZANIA POTENCJAŁU – UZNANIOWY

➡️ 04:31-06:36 – KWALIFIKOWANIE KLIENTÓW W SEGMENTACJI

➡️ 06:36-08:09 – AKTUALIZACJA DANYCH Z UDZIAŁEM PRZEDSTAWICIELA – MIGRACJA APTEK ➡️ 08:09-10:43 – RAPROTOWANIE SPRZEDAŻY NA JEDNĄ Z APTEK SIECI LUB GRUPY

➡️ 10:43-12:34 – SZEROKIE PORTFOLIO KATEGORII – WPŁYW NA POTENCJAŁY. ➡️ 12:34-14:18 – APTEKI INTRENETOWE A WPŁYW NA POTENCJAŁ DANEGO TERENU

➡️ 14:18-16:54 – LIKWIDACJA APTEKI JEJ WPŁYW NA WYSOKOŚĆ POTENCJAŁU

➡️ 16:54:00-16:54 – AKTUALIZOWANIE CYKLICZNE POTENCJAŁÓW

➡️ 16:54-18:10 – ZAKOŃCZENIE, PODZIĘKOWANIA I PORŚBA O SUBSKRYBCJĘ. ZAKOŃCZENIE